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为何餐厅会员超过1500人以后,生意无法同步增长

行业新闻2018-11-08 16:07来源:巴火网浏览量:

今天上午,一直关注我创业的同行老文给我私信,他深度认同我在会员上的思路,以及我所说的“千人理论”,他在自己的餐厅就去验证我这套逻辑,动员全店员工死抓会员,对会员做备注和分类,从去年到今年不足一年时间,顺利积累起了2000多有名有姓有备注的会员,店里生意确实比以前更好,但他有困惑。

他说,在店内开始全面抓会员这个工作后,前500人效果非常好,生意几乎是立竿见影的效果,但是500人之后,会员数量的增加,并没有带来生意的同步增加,而是逐步递减,尤其是超过1500人以后,生意几乎是停止不前,现在店内2000多会员,营业流水和几个月前的1500人时几乎相等。

面对这种情况,不仅他自己困惑找不到答案,他店内的员工,也失去了最开始累积会员时的积极性,大家觉得既然会员的增加不能带来店内生意的同步增加,那继续做这方面的工作有什么意义呢?于是,大家虽然嘴里不说,但在认知和行动上,已经有所懈怠,越来越不把会员数量当回事。

老文问我,这是什么情况,为何会员超过1500人以后,生意无法同步增长,这个问题我是第一次遇到,以前没深度思考过,所以上午直接回答老文说我也不知道,等我想明白了再回答他,于是,今天从上午到现在,一直都在思考这个问题,我心里也充满疑问:这是老文个人的情况?还是具有普适性?

豪虾创业日志之《会员数量有个坎》

现在我只知道老文告诉我的这个结果,但这个结果是因为什么导致的?我没有在老文的餐厅待过,目前还不知道到底是他们店员工在执行层面的问题?还是其他原因,其他也没人给我反应过这个情况,于是我就反思豪虾传的会员情况,结果不思考不要紧,一思考发现这真的可能是个问题。

我复盘了豪虾传前面九年的生意历程,发现我们的超级爆发,就恰好和老文说的一样:是积累前1500个会员的阶段,也就是2012年5~7月这三个月,过了1500人以后,我微博上2013年春节粉丝数量就上涨到超过一万,但生意不仅没有同比的翻几倍,而且连一倍都没有,甚至还下降了。

当然,我们豪虾传有个特殊原因,那就是龙虾有季节性,恰好在我微博粉丝超过1500粉丝以后,龙虾开始进入淡季阶段,生意出现快速下滑,我当时没有引起重视,就是脑袋里条件反射般的认为“这是季节性带来的正常下降”,所以忽略掉我粉丝猛增的过程中,生意却并没有同比增长。

当然,还有一个原因是我当初对餐饮的会员体系没有一个系统的认知,完全是云里雾里的不知所以,所以,以前也没有这样去思考过这个问题,今天借助老文的问题,我重新来思考这个问题后,发现它确实有可能是一个普适性的问题,也就是很有可能,单独一个餐厅的会员在1500人时,可能会是一个坎。

如果这是一个普适性的问题,那会是什么原因呢?我结合自己前面这些年在会员上的努力,以及行业内其他会员方面做得好的案例,心里有了大概的一个答案,为了求证,于是刚才联系老文,问他管理会员的方法,结果正如我所预料的一样:完全是依靠体力的管理方法。

这样一来,问题基本就找到了,而且,延伸思考下去的话,我怀疑自己在偶然情况下,得出一个“论断”,那就是:如果没有一套合理的会员管理系统,光是依靠老板个人的能力去管理会员的话,效果峰值可能就是1500人,超过这个数量后,随着会员人数的增长,给餐厅可能带来的业绩增长将无法同步增长。

我把身边那些我很熟悉,同时粉丝又经营得很不错的老板,挨着对比思考了一遍,发现,能有效维护1500有效粉丝的都已经算是高手,绝大多数普通老板,可能连1000粉丝都维护不好,也就是说,即便是那些天生就擅长与人打交道的社交属性的老板,他们个人能力的峰值,很可能是只能维护好1500有效会员。

为什么会员积累的前期效果会非常明显?为何能让餐厅的营收发生立竿见影的效果?就是因为老板的精力还很充裕,换个角度看的话,就是会员数量还没有达到老板能力的饱和状态,他还有足够的精力和时间,来针对性的对会员做精心维护和沟通,所以在这个阶段,最容易与消费者建立起互信的关系。

但是,随着会员人数的增长,老板用在维护会员上的时间不仅无法增长,而且还会因为生意变好,而导致用在会员维护上的时间减少,因为他们需要分心到店内的管理方面,这样一来,老板在与会员的沟通效率上将大打折扣,而且越到后面,这方面的折扣越大,一旦达到一个临界点,老板的精力就可能直接被掏空。

比如,2012年7月以前,我除了吃饭和睡觉,每天花超过12个小时在与微博粉丝的互动和沟通上,因为当时我的粉丝数量很少,所以可以有足够的时间和精力,去与每一个愿意与我聊天的好吃嘴保持深度沟通,有时候遇到一个喜欢吃虾的好吃嘴,甚至单独都能聊半天,彼此引为知己。

豪虾创业日志之《会员数量有个坎》

但是,随着人数的增长,到8月以后,我每天还是花在餐饮上的时间还是超过12小时,但因为要操心秋冬菜品的事情,同时还要操心员工招募和培训,应对纷至沓来的加盟商,结果呢?我花在微博上与龙虾爱好者沟通的时间,反而只有以前的一半,也就6个小时左右,对比效果一下就出来了:

曾经我可以花12个小时,去与几百个好吃嘴做沟通,抛开沉默的好吃嘴,可以和很多活跃的好吃嘴保持深度沟通,很多到现在还支持我创业的吃货朋友,都是2012年上半年认识的,比如李哥,剑哥,何哥,琴姐等老朋友;可是随着粉丝数量增多,我每天用来与好吃嘴沟通的时间越来越少,情感链接也就大打折扣。

在餐饮小老板课堂上,我给大家展示了我的朋友圈,5000个满员的微信朋友圈,我是全备注和全分类,每一个人我都知道对方是谁,并引以为傲,夸口说这方面,国内餐饮没多少人有我下的功夫多,引来很多学员的称道,但同时我也明确让大家不要羡慕,这并不可取,完全不可复制,因为全是体力活,拼的是“体力”。

也就是说,在会员管理方面,我一直以来下的其实是“死功夫”,拼的完全是体力,并没有一套高效的会员系统,当然,这个问题我不是现在才知道,早在五年前,我就已经知道这很糟糕,必须要找到解决办法,所以当时我就委托朱磊,在他们公司的餐饮收银系统基础上,给我开发了一个会员管理模块。

当时的这会员模块,我最主要解决的问题是“会员前置判断”,也就是让老客人不要完全依赖我个人,而可以由我们店内的员工参与“会员管理”,当我朋友圈的那些好吃嘴朋友到店,哪怕是我自己不在店里,我们的员工也能代替我把他们服务好,这样的话,就有机会把我一个人的力量,变成店内多个人的力量。

当初设计的这套逻辑,即便是放到现在也不过时,但当时有点太超前,我们员工在理解和执行上总是无法到位,以至于朱磊他们虽然顺利开发出来,我们也成功在店里运用,但实际效果并不理想,最终与其他餐饮管理软件的会员功能一样,更多的时候沦为摆设,变成无实际用处的东西,这一直都是我内心的遗憾。

今天,老文的问题,让我重新来思考这个问题,也下决心要解决这个问题,而且就从我们现在使用的餐饮管理系统上去解决,而且,前面已经犯过一次错,这次不能再犯类似的错误了,这里,再次感谢老文,让我把餐厅最重要的会员板块,单独提出来重新思考。

争取破掉这个坎!

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